Así comenzaba el Forum de Marketing 3.0, organizado espléndidamente como cada año por HSM Group el 17 y 18 de noviembre.
Lamentablemente solo pude asistir a la primera e intensa jornada, donde los ponentes no dejaron a nadie indiferente.
B.J. Fogg sobre Persuasión y Marketing
Nirmalya Kumar Crecimiento e Innovación
Fernando Trias de Bes Innovar para ganar (por una operación de urgencia fue sustituido brillantemente por el Director General de Europraxis)
A continuación os dejo un resumen con las ideas y videos mas relevantes que nos aportaron en sus conferencias:
Todo lo que se hace grande previamente ha sido pequeño
Centrémonos en pequeñas ideas, no en grandes ideas que son complejas y costosas
¿A que está dispuesto a renunciar nuestro cliente para que bajemos el precio? Ahí está el éxito
Perdemos el control porque la gente está conectada pero quiere interactuar, tenemos muchos retos por delante
No hay que vender beneficio sino el valor del beneficio para el cliente
No hay que llamar a un cliente para venderle, hay que llamarle para hacer un diagnóstico de su empresa y ofrecerle soluciones
Necesitamos formar a la gente y desarrollar sus habilidades para que sepan afrontar el cambio
La era del móvil está por terminar porque vienen cosas mejores
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El cliente se va a resistir cuanto mejor le hablemos de nuestro producto, hay que llevarle a valorar sus necesidades y solución
Identidad corporativa hacia los empleados no solo esforzarse en mejorar la marca hay que transferirla internamente
Hay que llegar al cliente cuando tenga claro que necesita 1 solución si lo hacemos antes d diagnosticar añadiremos incertidumbre
Logramos mayor credibilidad con las preguntas que hacemos al cliente que con las presentaciones
¿Hacer cliente o hacer fans? Refiriéndose a fans como auténticos seguidores que creen en tu marca
Todos en la red podemos elegir nuestro pueblo, creamos nuestro propio entorno y nos relacionamos con amigos elegidos
Todos los empleados tienen que hacer suya la identidad corporativa para llevarla al mercado
Si el cliente no entiende el problema difícil darle soluciones. Un buen diagnóstico es lo más importante
Cuando una marca toca las emociones conversando, atendiendo, solucionando gana verdaderos fans
El cliente quiere un 10% en soluciones y el comercial un 10% en ventas el éxito está en el equilibrio
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El valor hay que demostrarlo en términos económicos, lo que recibe el consumidor a cambio de un determinado servicio
Hay gran diferencia entre el valor que nosotros damos a lo que vendemos con el valor que percibe el cliente
Hay que demostrarle el valor de mejora de beneficios o reducir sus costes
Los comentarios cuando salió Twitter eran negativos y en este momento es todo un éxito, nació pequeño y ahora es grande
El reto es el valor por qué voy a cambiar? El mensaje es Si yo cambio voy a ganar ..> ëste es el valor que hemos de trasmitir
La profesión del futuro sin duda pasará por la interpretación de estadísticas, las analíticas serán necesarias
La gran estrella va a ser FB por encima de Google
Facebook nos va llevando, llevando… hasta que estás atrapado todo el día conectado, si te hubieran avisado no habrías entrado
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Reconocer los patrones e imitemos a los ganadores porque han entendido la psicología
En 1949 había 200 MM de mayores en 2059 serán 2.000 MM la población ha envejecido
Easy Jet está limitado a Europa 4 horas máximo. No quieren cambiar el tipo de avión para no incrementar costes
No dejarse apabullar por un fracaso, hay que intentarlo de nuevo sin desfallecer
Hay que pensar una o dos horas y ponerse a hacer cosas hay que dar cosas rápidas y sencillas a un solo click
Sobrepensamos y en cosas muy grandes hace falta valentía para innovar en pequeño y luego crecer
Nimalya Kumar : Respuestas de marketing a la recesión actual, crear valor y demostrar al cliente, es necesario el crecimiento
One for One compra unas zapatillas y regalamos otras a una persona que lo necesita. Hay que marketear las acciones solidarias
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Procesos de negocio para ayudar al cliente en el proyecto, nos convertimos en competitivos le damos lo que necesita sin saberlo
Los clientes entienden menos del 10% de todas las soluciones que les ofrecemos
A los clientes hay que seducirlos, los fans vienen solos, dan el corazón, perdonan, nos hacen publicidad gratuita
Instagram crecen a 1MM de usuarios al mes
El cliente tiene que entender que tenemos un plan y que vamos a trabajar en cumplir promesas
El cliente no quiere pagar mas de lo que vale, hay que demostrar el verdadero valor de la acción
El marketing del futuro está llegando pero primero hay que aprender hay que estar preparados ser creativos
¿Que porcentaje del valor se fuga desde que la solución se crea hasta que llega al cliente ?
Los mejores sistemas darán éxito a diferentes personalidades el éxito dependerá de la habilidad
Barreras en las marcas por el coste y privacidad, implantación de herramientas principales problemas
Hay que ser flexible para que la cadena de suministro vaya en consonancia con las necesidades de la marca
A los segmentos sensibles al precio les tenemos que aportar valor y poner en marcha a toda la organización
Los consumidores somos #onoff no hay que diferenciar porque somos multicanal
Los clientes no compran porque tienen miedo al cambio, en la situación actual tenemos que diagnosticar para dar soluciones
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Los humanos somos perezosos , sociales y criaturas de costumbres hacemos siempre las mismas cosas
Dotarse de habilidades, recursos y herramientas en los departamentos de marketing de los que se carece. Adaptar al equipo
Antes de vender, enseñar al cliente cual es su problemática y una vez entendido ofrecer nuestra solución –> compra
Si pones elementos estimulantes en el camino de la gente motivada, empiezan a pasar cosas.
Fundirse en los procesos de la compañía, transformación interna de la empresa focallzarse en dar a los empleados habilidades
El cliente necesita asesoría externa para diagnosticar los problemas y diseñar alternativas de desarrollo optimas
Cuantificación que les ayude a reunir los datos y al hacer el cálculo para que sepan costes precisos, que sea lógica e irrebatible
Retos
- Era 1 Cerrare ventas –> ejecutuvo persuasor
- Era 2 se escucha al cliente, este entiende y sabe la decisión a aplicar
- Era 3; Que nos distingan de otros hay que parar de vender hay que liderar, guiar y gestionar las decisiones
¿Como vender basándose en valor y no en precio?
Dar mas valor que el que viene detrás, a vender a segmentos de target superior
Los países emergentes son un valor seguro.
Los jóvenes europeos tendrán que emigrar y posicionarse en ellos porque hay muchas oportunidades
BMW en menos de diez años está haciendo estragos en China pero no sabían que el comprador de un BMW se sienta detrás
Coca Cola 2.000MM de $ inversión en India para el próximo año, misma inversión que la realizada en suma de los últimos 15 años
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